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阿里软件与用友、金蝶展开渠道争夺战
2008-10-23         来源:IT863       [我要评论]
  越是在冬天,阿里巴巴集团旗下企业动作越频繁。  动起来才是过冬的良策。阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛说。  近日,阿...

  越是在“冬天”,阿里巴巴集团旗下企业动作越频繁。

  “动起来才是过冬的良策。”阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛说。

  近日,阿里软件“外贸版”开始全国范围内的渠道招募,这是继今年3月“e网打进”招商以来,该企业的又一轮渠道招募。与以往不同的是,这次阿里软件将招募之手伸到了用友、金蝶的地盘。显而易见,SaaS(Software-as-a-service,软件服务化)时代渠道争夺战将升级,而这将波及到传统软件渠道。

  渠道依然为王

  作为一种全新的软件交付模式,SaaS融合了互联网和软件的双重特点,带给用户全新的应用体验,同时也给市场带来了全新的商业模式。商业模式的变革,会不会改变传统软件时代至关重要的渠道模式呢?

  回过头来看看传统软件发展轨迹就会发现,渠道为王是传统软件市场营销中非常重要的一条策略。用友、金蝶等传统软件厂商深入乡镇的渠道建设,让SAP、Oracle等国际软件巨头望尘莫及,这也是前两者取得成功的重要因素之一。

  现在,SaaS已经被称作软件终结者,那么,SaaS会不会成为渠道终结者呢?王涛认为,互联网时代,软件服务仍然遵循渠道为王的市场原则,即使Google这种纯互联网技术公司,其核心商业模式也是依托Google AdSense平台和全世界各地数百家渠道代理商一起完成。

  “没有渠道商的SaaS产业链构建不了完整的中国SaaS市场。”王涛强调。

  王涛说,面对数量庞大的中小企业用户群,直销方式难以支撑阿里软件快速发展。因此,王涛提出让利渠道、渠道先赢战略,期望在短期内让渠道代理商先赚到钱、壮大起来,把中小企业客户服务好。

  这绝对不是阿里软件一家SaaS领域供应商的举动。800CRM、神码在线、风云网络等新晋的SaaS领域供应商都把渠道建设作为他们今年工作的重点之一。

  已经向SaaS转型的SAP、用友、金蝶等传统管理软件供应商也开始积极为SaaS营建新渠道。

  从渠道争夺到用户争夺

  今天,很少有人去怀疑用友、金蝶等传统管理软件厂商牢固的市场地位。很难想像,凭借20多年来对管理软件的实践和理解,会有新的市场进入者能够超越他们。

  但是,席卷而来的SaaS浪潮却很有可能打破目前这种格局。投入小、见效快、易于控制成本、无需后期维护等优势,使得基于SaaS的软件服务越来越受到用户关注。

  从国际软件行业发展趋势来看,SaaS已经危及微软垄断地位。微软将Salesforce.com列为其竞争对手就很好地说明了这一点。

  面对这股不可逆转的SaaS浪潮,用友、金蝶们也采取了相应的应对措施向SaaS转型。但是从目前的情况来看,他们起步似乎有点晚,而且转型力度也远远不够大。

  计世资讯发布的《2008年中国SaaS市场发展状况白皮书》预测,未来3-5年,SaaS市场将进入快速发展阶段;2012年SaaS市场规模将达到521亿元。其中管理型SaaS市场规模将达到101亿元,复合增长率将达到86%。

  “‘e网打进’与‘外贸版’面对的是完全不同的渠道商,我们渠道招募的一个突破,就是希望能让大部分代理传统光盘套装软件的老渠道,很快转化为SaaS时代的服务代理商。”王涛说。他透露,“外贸版”渠道代理商很多就是以前用友、金蝶的渠道代理商。

  争夺或许刚刚开始。瞄准SaaS这一大趋势的阿里软件,背靠阿里巴巴集团的资金及资源支持,随着其ISV(独立软件开发商)合作伙伴的进一步拓展,难免会与用友、金蝶等传统软件厂商在某些领域正面交锋。

  今天的渠道争夺,或许预示着明天的用户争夺。



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