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联想华为服务器凶猛 靠关系营销的土路子能让浪潮走多远?
2014-03-28         来源: IT863 作者:人称T客       [我要评论]
一直扛“国产化”大旗的浪潮集团更是快速反应抓住此契机,陆续组建国产主机产业联盟,拓展自己的产业生态圈;发布信息安全主机战略;推进“K迁工程”等。
【编者按】自斯诺登事件以来,国产IT厂商抓住有利时机,大肆抢占MNC厂商市场、抢客户、挖人才。其中,一直扛“国产化”大旗的浪潮集团更是快速反应抓住此契机,陆续组建国产主机产业联盟,拓展自己的产业生态圈;发布信息安全主机战略;推进“K迁工程”等。其CEO孙丕恕更高调宣称“国产化春天时代已经来临”。但近期联想集团收购了IBM X86服务器,一跃进入服务器市场前三甲,继而成为企业级市场一个强有力的国产竞争厂商。这对于一直习惯扛着“国产品牌”大旗走天下的浪潮而言,威胁已然来临,这还是真正的春天么?浪潮如何抓住联想整合动荡期快速地抢市场、抢渠道、挖人才,完成整个云计算市场的布局,值得我们关注。

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一、 目前浪潮主要市场动作(市场布局)
目前,浪潮借助棱镜门事件,迅速抢占市场,执行打造国产自研高端厂商形象的品牌策略。主要动作如下:
1、积极树立国产领导品牌厂商形象
(1)牵头成立国产主机产业联盟,建立国产IT信息产业生态系统圈(东软、中科软、中标软件、华胜、荣之联、大唐电信、富通、南天、华迪、先进数通、紫光、方正国际、锐捷网络、达梦等),打造以K1为核心的国产主机系统产业链。
(2)发布主机信息安全战略;
(3)申请系统集成特一级资质,浪潮在软件和信息系统集成服务领域正式成为“国家队”中的核心团队,承接国家重大信息工程项目,维护国家战略性产业信息安全;
(4)积极邀请工信部、科技部、发改委、公安部等领导参观,进一步确立国产领导厂商形象;
(5)至此两会召开期间,浪潮CEO呼吁成立由国家最高领导人担任的国家大数据战略委员会,进一步提升国产领导厂商形象;
2、区域、行业“做大做强”
棱镜门事件以来给国产厂商提供了许多机会,浪潮联合诸多国产厂商成立联盟,抢占MNC厂商市场份额,不断扩大客户版图;提出区域、行业“做大做强”的战略,总体思路是大规模MNC挖人、抢地盘、强渠道、抢客户、抢市场份额,先把饼画大、各个击破,争取在每个细分行业、细分区域都插上浪潮的红旗,先把地盘占领。
3、加强渠道体系建设
(1) 挖掘竞争对手渠道体系,各省区均把拓宽渠道体系作为14财年重点规划;
(2) 各省区加紧扫描IBM/HP释放渠道,尽快构建完善合作模式,建立浪潮新型有效模式。
(3) 以前浪潮服务器未设置专门的渠道经理,13年挖角联想高管一名,负责渠道推进部,重点推进渠道布局;
(4) 与一些渠道代理商、系统集成商(如:华胜天成)建立战略合作关系;
4、 完善行业、区域人员布局,积极抢占市场——人力资源部展开“猎I”行动
斯诺登事件后,浪潮人力资源部启动“猎I行动”,加大IBM等MNC厂商人才招聘力度(三步走计划:春节前挖人计划传播、春节后密切接触;14年3月底到岗)引进外企人才。目前广东、吉林、北京、新疆、上海、福建等诸多区域市场外企人员已陆续到岗,许多省区人数从十几个人迅速扩展到上百人。
5、K1主机包装——全民卖K1
自棱镜门事件出现以来,浪潮在小机“K1”上下大力气包装,全面发力高端市场,打造国产高端品牌形象。市场活动方面,在京发布“K迁”工程,宣传主机K1替代“IOH”;行业深入方面:大力推进K1进入金融(建行、邮储银行已拿下,下一步是工行、农行)、财税等行业,同时挖角建行新疆分行总经理作为金融行业部副总,开拓金融行业市场,主要负责K1的销售工作。
6、 借天河2号之机,打击曙光——鱼雷行动
借棱镜门事件及天河二号超算系统荣登全球top500时机,浪潮内部启动抢占曙光市场的行动,代号:“鱼雷行动”(1、深挖曙光渠道;2、哇曙光墙角;3、重点进攻公安、教育行业市场)。
 
二、 浪潮战略及走向分析
1、 软硬一体化战略
构筑“以服务器为核心,依托软硬一体化”的运营体系,走自主创新国产高端路线。在金融、财税、政府、广电等重点行业实现K1的高速增长,快速抢占市场。在云装备、大数据、云服务、智慧城市、电子政务、电子商务等领域形成规模优势,争取进入行业第一阵营,成为国产信息解决方案领导厂商。
2、营销作战思路(集团运营模式)
贯彻产业是基础,区域是核心,行业是灵魂,合作是两翼的三维协同模式。各个省区逐步击破,行业中央树立形象,中央带动地方,辐射全国各区域。浪潮2013年正式成立行业,开始形成以行业为主要开拓辐射各区域的销售模式,目前行业和区域的一些客户划分不是很明确,比较混乱,冲突现象常有。
3、 产品战略——“五把利剑”走天下
浪潮目前主要产品围绕五把利剑:高端主机K1、安全产品、云产品、大数据平台产品、智慧城市“爱城市”展开,以五项核心产品推动打造完整的云计算生态产业圈。
4、 重点行业开拓
(1) 金融:
利用K1高端包装,积极开拓金融市场,目前以拿下中国邮储银行、新疆建设银行,下一步准备拿下工商银行、农业银行(目前已与农行、建行签署战略合作协议)。挖角新疆建行高管作为金融行业部副总,专门负责K1在金融行业的销售。同时,与中科软件结盟也是浪潮开拓金融行业的重要手段之一(中科软在金融、教育、能源等行业具有优势市场地位,保险行业的市场占有率一直保持业界第一)。
(2) 政府、军队
政府和军队一直是浪潮的重点强势行业,作为一直抗国产大旗的浪潮而言,这两块市场一定是重点保卫并进一步开拓的战略市场。
(3) SMB市场
这一块市场一直是浪潮薄弱的一环,目前浪潮正在制定相关战略措施,积极开拓此块市场。但是随着联想收购IBM X86服务器之后,联想强大的供应链整合能力及成本管控能力必然使收购的服务器价格降低,这对于性价比要求高的SMB市场客户而言是一个非常好的选择(不仅有好的IBM品牌,价格也降低)。
 
三、 联想收购X86对浪潮的利弊分析
短期看,联想收购IBM X86服务器对浪潮影响不大,甚至是利好。联想收购的X86服务器需要跟联想现有服务器产品、渠道进行整合,需要一定的时间。如何快速切入市场,借助这一段动荡整合期挖掘IBM释放的渠道、客户、人才等是浪潮的好机会。此外,浪潮的渠道和产品相对比较稳固和成熟,虽然会受到收购的影响,但并不严重,整合后的联想服务器业务最有可能从戴尔和惠普手中夺取份额。
长期看,在中低端市场会对浪潮造成冲击,联想不仅拥有IBM良好的品牌效应,整合后的服务器价格应该会降低(联想强大的成本管控能力),这对于要求性价比高的SMB市场、学校、医疗等市场都会有很大的冲击;如果联想能做到非常好的性价比,那么在中小型企业会有很大的占有率,浪潮中低端市场会遭受到联想的巨大冲击。
高端市场影响不大,这块市场不仅对硬件有较高要求,并且对软件、服务的要求也比较大。联想仅收购了IBM的纯硬件制造,无法在短时间内形成优越的软硬一体化方案,在日后的集群构建中还需继续花费成本采购IBM的软件。并且,目前浪潮小机K1在某些行业已取得了一系列突破,因此高端市场联想对浪潮威胁不大,威胁仍然是传统的MNC厂商。 
 
四、 浪潮短板分析
1、 长期专注于政府、军队行业市场,这两块市场主要依靠政府关系、送钱的土路子,对于“做大做强”有限制;同时对于医疗、教育及中小企业市场关注度不够,导致这些市场开发程度不高;
2、 目前低端服务器、存储走互联网电商渠道已是大势所趋,浪潮在这块动作较慢。目前欠缺专供电商渠道的流量低端产品;另外联想强大的分销体系对于流量产品和低端产品有较强的拉动力,占据了很大一块市场,浪潮发力困难;
3、 目前华为借助运营商客户资源,以网络产品销售带动服务器产品销售,兼顾着部分政府客户,这对浪潮政府行业是一个冲击。华为存储这两年积极主动出击,占领了客户的数据端给浪潮造成很大压力。
4、 存储这块是浪潮的一个弱势,尤其是产品线规划方面,缺乏资深的产品经理以及营销经理。存储的品牌做的不如服务器。
5、 浪潮目前大肆地扩招,尤其是从MNC厂商挖了许多人才。但是内部客户关系、各行业省区客户版图梳理并不到位,导致销售市场秩序较为混乱,出现内部许多销售“打架”、“抢单”现象。这对许多客户造成了不好的印象,同时浪费了许多内部资源;
6、 浪潮2013年正式成立行业,开始形成以行业为主要开拓辐射各区域的销售模式,目前行业和区域的一些客户划分不是很明确,比较混乱,冲突现象常有。
7、 浪潮许多领导官本位思想十分严重,站队现象严重,内部高层内斗十分激烈。2013财年初CEO大刀阔斧改革,将销售力量全部收归集团(内部被称为孙系与王系之间的争斗)。这从一定程度上导致了资源的浪费,对外目标出现偏差,不过这也是多数老牌国企的症结所在;
8、人才流失严重。作为一家老牌国企厂商,论资排辈风气盛行,许多高层管理者不放权,紧紧把资源攥在自己手里,造成人才流失严重,工作3年左右的人流失比例最高;
 
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